К нам обратился оператор онлайн-платежей. Задача стояла увеличить выручку сервиса путем привлечения трафика по всем возможным каналам.
Основной канал привлечения трафика был Referral, то есть переходы с сайтов-партнеров. Трафик давал устойчивую прибыль, но стояла задача увеличит его и по другим каналам, оставаясь в рамках прибыльности.
Сервис был представлен как в виде сайта, так и в виде приложений для платформ Android и iOS. В качестве основных направлений работы были выбраны каналы:
- PPC;
- SEO;
- ASO;
- Paid Mobile;
- Email.
PPC
PPC (pay per click) – платная поисковая реклама. Приняли решение запустить тестовые рекламные кампании в системах Яндекс Директ и Google Ads.
Первичные тесты показали, что реклама в Яндексе не дает приемлемой стоимости конверсии в оплату. В Google этот показатель оказался намного более близким к приемлемому результату, поэтому решили сосредоточиться именно на этой рекламной платформе.
В рамках кампании в Google Ads было протестировано 2 основных группы поисковых запросов:
- Транзакционные запросы (например, “купить билеты в кино”);
- Навигационные запросы (например, “кинотеатр Спутник”)
В результате, после периода обучения кампании, мы стали получать поисковый трафик по цене меньше 1 рубля за переход. Это позволяло получать конверсии с небольшим, но плюсом.
SEO
В рамках деятельности по улучшению видимости сайта в поисковых системах был проведен ряд мероприятий:
- Расширено семантическое ядро сайта;
- Созданы страницы под новые поисковые запросы;
- Исправлен ряд технических недочетов;
- Проведена кампания по размещению статей на тематических ресурсах.
В результате динамика органического поискового трафика выглядела примерно таким образом:
“Просадка” в июле 2020 вызвана технической ошибкой, в результате которой счетчик некоторое время отсутствовал на страницах сайта.
ASO
В рамках работы над привлечением трафика в мобильные приложения был проведен ряд мероприятий:
- Составление списка запросов;
- Тестирование текстов страниц в магазинах приложений;
- Тестирование графических элементов страниц приложений;
- Реализация в приложениях механизма сбора отзывов.
Один из результатов тестирования основной иконки приложения:
В результате приложения заняли места в первой десятке, а по ряду запросов и первые места по целевым запросам.
Paid mobile
Платные каналы привлечения трафика в мобильные приложения начали с проработки платформ Google Ads и Apple Search Ads.
Apple Search Ads дал слишком высокую стоимость инсталла, в связи с чем закупка трафика там была приостановлена до лучших времен.
Google Ads позволил вести закупку по гораздо более низкой стоимости. Прямая конверсия в оплату была невысокой, но за счет повторных оплат рентабельность закупки трафика была приемлемой.
В рамках работы над повышением эффективности e-mail рассылок было проведено несколько мероприятий:
- Организация сбора статистики о рассылках;
- Организация сбора новых адресов в базу рассылки;
- Пересмотр алгоритма рассылки писем-напоминаний;
- Внедрение событийных рассылок.
Итоги
За период работы с сервисом рост выручки с маркетинговых каналов составил 200%. Одной из наиболее важных проблем оказалась организация сквозной аналитики, которая позволила бы учитывать весь жизненный цикл пользователя в рамках всех сервисов компании.